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如何跟踪展会各类型客户
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如何跟踪展会各类型客户

2020-03-30

在一定规模的展览会里,成千上万个展位在一起,也许有数万名参观商蜂拥而至及时与客户沟通联系,这样,才能保证订单到手……

对于展览会的顾客,一般归为以下几类:深圳展台设计.jpg

1、已签合同的客户。

展会结束后按照他的要求给他详细的资料,接着便要求他开证,或汇订金过来。因为这些跟你签过合同的客户也并不一定会给你下单,这种情况已经很普遍,有些客户跟你签过合同了,但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM,便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同仅仅相当于P/I,仅仅一种形式。所以对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定你就能挽回一个订单,一个客户。

2、有意向要下单的客户。

这有点像于网上询价只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细,条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户,回来后便及时联系,把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去,也马上落实打样,对于这些客户,我们也常碰上寄了样品就没了消息,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单,或者市场发生了变化等等,那也不要放弃,保持联系,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。

3、对某个条款或价格谈不来的客户。

回来后即使你们决定能按他的要求来做,也不要马上妥协,先发个邮件或打个电话看看情况再做决定。认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,如此才能拟出一份好的报价单。有些客户会将价格作为最重要的因素,如果你一开始就报给他很接近底线的价格,那么赢得订单的可能性就会比较大;而有的客户会有还价的习惯,总觉得你的报价中含有水分,无论你报多低的价格,他总要砍价,这时候你要分清他的购买意愿和意图,然后才决定是给他报虚盘,还是实盘。如果客户已有一定的心软,那你们就成功了,如果他坚持自己的决定,那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

4、对要求发资料的客户,在给客户的联络邮件中,应该注意一下问题:

一是邮件不要过长,客户的时间很宝贵,一般看完一封邮件的时间不会超过5秒,特别是以英语为母语的国家客户。

二是不能没有主题,而类似needcooperation这样的主题也不会引起客户的注意。

三是不要长篇阔论介绍你的公司。

四是不要炫耀你的英文水平。

五是不要问一些毫无意义的话。

按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

5、对随便看看,随便问问的客户。

在展会的时候,他们那随便了解,说不定他们是在探行情。那这些客户可就得主动联系了,如果名片有他们的网址那是最好了,先参观了解他们公司情况,他们主要经营什么样的产品,再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。

同时也要根据他在展位看的那种产品发资料看是否有合作的机会。对于一段时间还没回邮件的客户,这时一个电话还是必须的。对毫无反应或反应消极的客户,也不必很在意。这样的客户很多,他们各怀目的,并非真正的买家,或者有些是暂无成交意愿,但作为卖家,我们广而告之的目的也达到了。

以上注意事项希望能帮到您!

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